得酒业渠道策略演变历程

研究报告节选:

3.2、渠道：“平台化+联盟体”实现扁平化布局，大商回归加快市场扩张舍得经过多轮渠道调整，当前重视大商优商推力。舍得渠道演变经历了几个阶段，早期同大部分川酒品牌一样采用大商制实现全国化拓展，2013 年为应对“三公消费”限制而逐步推广平台型渠道商，2016-17 年天洋掌权时期，公司开启扁平化改革，重视区县地区的招商，拆分省市一级的大经销商，并开始“1+1”渠道赋能与终端联盟体建设。2020-21 年，随着天洋系的退场及原舍得元老回归，公司开始重新重视大商优商的扶持，根据调研了解，当前公司年销售额 500 万以上的老经销商数量占比 30%，收入贡献或达到 70%，大商对公司现阶段的重要性不言而喻，随着沱牌及定制产品放开招商，公司经销体系中大商队伍有望进一步扩大。

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最后更新: 2022-01-25

图表内容

得酒业渠道策略演变历程
12年之前
2012-13年
2016-17年
2020-21年
大商制
平台型→命平化→
重视大商
拆分大经销商
因“三公消
对定制“一刀
靠大商开拓市
区县为单位招商
费”
限制开始
切”使部分大商流
对终端把控
尝试平台型经销
失
重新重视大
销商
模式
商、优商
打造终端联盟体
司年报
光大证券研究所整理