图表内容
图表27:不同渠道模式的区别
渠道模式
大商制
小商制
市场运作主体多为经销商,厂家一般裸价
厂家与经销商一体化,渠道扁平化,不同经
具体操作
出货。由经销商自主招募销售团队进行市
销商互相竞争,优胜劣汰,一定程度保留经
场开拓和运营。
销商的积极性和主动性
多为具有较多市场资源的大商。与公司合
经销商类型
经销商体量较小,数量较多
作时间长且数量较少
代表公司
口子窖
迎驾贡酒、古并贡酒
销售人员
较少
较多
优点
有利于快速开拓市场
渠道终端掌控力较好
资料来源:太平洋研究院整理