图表内容
图20泸州老窖对渠道和价盘管理的措施梳理
配额制,根据历史表现和目前销售能力按月度发货动态控制渠道库存。
价格双轨制。
保证金制度。
经销商
惩罚机制:通过削减模糊返利、扣减保证金、降低计划配额、取消经销权方式确保经销商严格执行老窖的
渠道政策和维持价格体系。
经销商利润来源:1.售价差价:2.厂家模糊返利:3.股权经销商年底额外分红,包括股东联盟体
(全国大商入股,8-10%)和区域联盟体(区域大商入股,5-7%)的入股股权分红。
终端配额制,根据销售能力并监控终端库存,按月度发货动态控制渠道库存。
终端
价格熔断机制。
终端利涧来源:1.售价差价:2.价格熔断机制奖励:3.核心终端门店入股,年底分红按照积分制核
算。
渠道政策和费用支持
费用核销真实性,报销快、经销商资金周转快,保证渠道现金流的快速流转。
资料来源:微酒、酒说、、HT