酒鬼酒经销商人均创收情况

研究报告节选:

缺乏核心根据地叠加不丰富的产品梯队，业绩波动性较大。从全国化次高端的经销商人均创收来看，波动性较明显。2015-2021 年山西汾酒经销商人均创收的同比增速在-17%~20%之间，舍得、水井坊在 2017-2021 年的同比增速亦分别在 2%~45%、-10%~180%之间波动。我们认为，全国化次高端酒企虽然拥有庞大的经销商团队，在行业向好或企业自身产品节奏良好时能实现快速铺货、快速覆盖，带来短期有效的爆发式业绩增长，但是膨胀速度过快的招商进程亦是一把双刃剑。一方面，由于缺乏核心根据地市场，无法同区域酒一般具备稳定的消费者基本盘，在行业下行期业绩支撑度较弱，大量经销商形成的高额成本费用成为负担且易造成恶性循环，另外缺少轴心市场即减少辐射效应，无法逐步渗透外围市场；另一方面，全国化次高端酒企通常以大单品为抓手进攻市场，没有丰富的产品梯队使得消费者忠诚度不够，一旦大单品未跟上市场节奏而失去消费者偏好，经销商纷纷放弃将更快速地造成业绩下滑，波动性大。