图表内容
10白酒渠道创新历程
经销商买断白酒产品销售权，自行确定销售价格和营销策略，经销商赚差价
代理开发
·五狼液、泸州老窖等企业在90年代通过开发买断嫁接经销商渠道资源
买断
·厂家与商超合作，直接开发商超等零售终端，以扩大销售量
·伴随着商超渠道的滋起，部分中低价位品牌兴起：金六福、浏阳河
·厂家与酒店合作，以小盘(A级高档酒店)带动中盘B级中档酒店)，最终影响大盘(C类
酒店盘中
酒店、超市、零售店)的“品牌扩散”路径
·以口子客为代表的会就开始以酒店为核心运作中高价位产品
“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，核心消费者是政务/商务招待消货的主体
消量者盘
·洋河、古井等品牌开始重点开发和运作团购渠道
中盘
·绕开传统渠道和终端，利用产品力、关系力等营销支点来整合超终端资源，将顾客转
换为合作伙伴，快速将产品送达到超终端的人脉圈子中，让其品尝体险和重复消费
超终端
·国台、洋河等新模式的应用，主要为团购分销、定制等
·原有模式深化，电商堀起，渠道管理走向复合化，多元渠道体系确立
复合渠道
·系统运作酒店、团购、商超、电商渠道
资料来源：中研普华产业研究院、公开资料整理、湘财证券研究所
