【行业研究报告】口子窖-口子窖更新点评报告：强β+三大α边际变化下，建议加大关注力度

方面提出系列清晰明确的举措，我们认为公司或将迎来三大边际变化：年份系
列渠道利润/销量有望实现恢复+23年股权激励预期仍有望实现+渠道改革加速有
列渠道利润/销量有望实现恢复+23年股权激励预期仍有望实现+渠道改革加速有
望推动市场迎来边际变化。
全方位系统性改革已步入深水阶段，把握困境反转机会
一、深度改革核心原因：①大商制弊病显现（过于依赖经销商，在区域壁垒逐步
打碎的当下，经销商与酒厂短期利益分配方面存在博弈，使得酒厂对核心渠道资
源掌控力欠缺）；②销售策略落后（自身业务人员经营能力较弱/终端市场建设
不足/团购建设进度迟缓等）；③产品线定位偏低端（核心放量口子5年/6年占比
约40%，缺乏高端市场认可度）；④产能问题。以上原因共同导致公司错失部分
2017年以来的行业景气度红利，业绩增速并未实现显著提升。
二、深度改革过程：公司于2019Q3召开经销商大会后，推出系列改革举措：
1、产品方面：加强次高端价位产品矩阵布局。公司于2019年后推出初夏仲
秋、纪念酒等产品补全价位带，同时于2021年推出兼香518产品（团购为主），
加强省内500元以上价位带的覆盖，公司已在次高端价位形成口子10年/20年/
兼香518产品矩阵；
2、市场渠道方面：全面参与市场竞争，成立合肥营销中心。①加强渠道精细化
管理：从大商制逐步转为“1+N”模式，大量拓展团购型/特约经销商，并实施
新老产品分离运作，强化量化指标考核实施分类管理，优胜劣汰激发队伍战斗
力；②成立合肥营销中心，营销着重强调省会市场；③已全面上线“一瓶一
码”，防止乱价。
3、营销重点：加大费用投放，提升投放效率。加大品牌广告营销费用投放，同
时费用改革进行中（从投向渠道转向投向消费者），提升投放效率；
4、激励方面：公司已回购，旨在落地股权激励。股份回购（截止2021年4月累
计回购313万股）+市场预期潜在股权激励或有落地可能+经销商层面配套人员以
及员工绩效考核变化；
5、产能方面：高产能质&量为后续发展奠定基础。东山厂区逐步投产，预计未
来将形成6.5万吨以上产能，产能问题基本得到解决，考虑到公司拥有丰富优质
基酒储备，高产能&质量奠定后续发展基础。
强β+三重α驱动催化下，改革曙光始现
市场认为：口子窖深度改革成效释放略不及预期，预计公司后续业绩弹性较小；
我们认为：在强β下，三大α边际变化或成为后续股价催化剂，当前估值极具性
价比，建议加大关注力度：
宏观层面驱动力仍足（β）：受益于省内经济高速发展+疫情影响较小，消费升级
趋势不改，口子窖仍有望持续享受次高端酒扩容红利：
边际变化一：年份系列渠道利润/销量有望实现恢复（α）。近期公司即将对年份
酒系列产品（口子10/20年等）进行包装/品质/价格的升级换代，考虑到春节回
款阶段将实行新老产品并行回款/发货，预计经销商或将加速老款产品打款，从
而在一定程度上保障了23Q1业绩高增确定性；同时，升级利于中长期抬升渠道
利润，实现销量的恢复；
边际变化二：23年股权激励预期仍有望落地（α）。口子窖作为民营企业，虽核
股等类似计划。公司于20年4月曾推出回购方案，截止21年4月公司实际回购
金额为1.49亿，累计回购313万股，占总股本0.522%，市场预期23年股权激励
仍有望落地，从而进一步提管理层活力；
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