【行业研究报告】食品饮料-食品饮料行业2023年第9周周报：复调企业渠道精耕的思考

销商来抢占渠道资源，以支撑公司快速的发展。例如天味食品在2018-2021
年经销商数量从809家增加到3,408家，复合增长率达到61.5%。目前从
全国的网络布局来看，颐海国际和天味食品的布局更好，其他复调企业都
是些区域性品牌。经过渠道快速扩张的红利期后，我们认为现阶段复调企
业通过渠道精耕仍会有新的增长机会。
渠道精耕强调的是对终端的覆盖和管理，需要品牌建设和市场推广体系的
支撑。经销商做终端的铺货、做深耕化的陈列，仅仅是开始。市场精耕更
多还是深入终端场景，以互动模式深化与消费者的关系，掌控渠道秩序，
提升市场份额。复调厂家的销售人员本身并不多，截止2022年末天味食
品的销售人员数量为736人，颐海国际相对更少一些。如果现阶段复调企
业去做市场深耕，无疑离不开经销商团队的支持。
天味食品推出经销商分级管理模式后，其更加重视对于优商的扶持，不再
一味追求经销商的数量，而是强调经销商的质量。优质经销商在市场上的
覆盖和渠道运营能力强，在厂家的政策扶持下，自身经营积极性也高。对
于下沉市场，厂家业务人员通过走访，只要了解得足够深，完全可以发掘
到合适的经销商。同时天味食品本身在下沉市场是有基础的，因为大红袍
品牌是中低价位的产品，分销商在下线区域有一定的市场。颐海国际通过
品牌是中低价位的产品，分销商在下线区域有一定的市场。颐海国际通过
降低产品零售价，以及推出不同价格带的产品，提升性价比去做渠道下沉，
但我们认为公司还需要落实体系化的建设。
伴随着城乡居民人均收入的提高，下沉市场成为企业争夺的焦点区域，复
调企业通过渠道精耕有望带来新的增长机会。复调厂家在快速扩充经销商
时，强行切割市场，会伤害老商的利益。天味食品在营销模式变革后，我
们认为其对于经销商管理和市场建设能力会有改善，看好其渠道深耕的潜
力。
市场行情回顾：2023年3月6日到2023年3月10日，沪深300下跌
4.0%，SW高市盈率指数周下跌3.2%、月下跌3.3%。截止2023年3月10
食品饮料下跌4.6%，跑输沪深300指数0.6pct。分子行业来看，啤酒下
跌4.2%，周成交额环比-27.6%；零食下跌4.0%，周成交额环比-23.6%；
白酒Ⅲ下跌4.5%，周成交额环比4.3%；软饮料下跌3.9%，周成交额环比
5.9%；乳品下跌6.0%，周成交额环比-11.2%；烘焙食品下跌4.0%，周成
交额环比5.8%；保健品下跌2.5%，周成交额环比-9.3%。
风险因素：新冠疫情反复、食品安全风险