合历史经验、调研相关公司及渠道,分上下两篇报告由浅入深探讨这一问题。本篇报告详细复盘对比高端白酒提价历程,并总结归纳影响提价成败的因素及规律,欢迎阅读!及规律,欢迎阅读!高端白酒提价复盘对比:茅台以稳求胜,五泸频繁调价。茅五泸2000年初价格基本一致,但当前茅台超高端独居一档,供不应求下需求属性更加多元。五泸盘踞千元,消费属性更强,更重周转下渠道盈利有限。复盘对比看:提价背景上,茅台均是在渠道顺价时提价,且多是批价先行上涨、出厂价及时跟进的自然结果;五粮液阶段性会在终端价上行乏力或是渠道已倒挂时提价(如13年,15-17年,22年),国窖则多是在渠道倒挂下提价。提价节奏上,茅台提价9次,定力较足不盲目跟随(如03-04年,10年,18/23年);五粮液调价18次,存在赶超情况(如08年-13年);国窖调价23次,平均1-2年调价(近年茅五节奏放缓后仍高频提价)。提价幅度上,茅台提价幅度多在15%-25%左右(仅12年高于30%),且从未下调出厂价;五泸调价波动较大,14年均出现下调出厂价情形。提价效果上,茅台提价后批价往往可小幅上行,且多可超额兑现;五粮液提价后批价短期多上涨,但持续性与幅度一般,国窖则多跟随普五走势。争议与思考:为何五泸会倒挂下提价?核心是为了争夺品牌位序,但批价传导效果往往一般。较好的是15-17年五泸倒挂提价后批价上涨,主要系当时需求向好、购买力提升,这是必要条件,提价仅起到催化作用。佐证案例:价格上行中的三个关口关键时点一:黄金十年行业定价权的争夺。该阶段需求景气价盘整体上行,茅台分别于06/07/08年实现对五粮液涨价幅度、终端价、出厂价的超越,全面夺取定价权。一是04-05年新渠道布局未提价准备充分,二是竞品五粮液模式弊端显现,三是采取限售等策略,渠道价差优势显现。关键时点二:调整期对价格的坚守。该阶段高端酒批价均腰斩,但仅飞天出厂价未下调。一是茅台渠道利润更厚缓冲带较足,而五泸13年仍逆势大幅提价;二是茅台渠道结构更精细且稳定,通过补贴渠道、放开经销权限,布局新品增量等守护基本盘。五泸在需求承压、渠道倒挂严重情况下一般“术”的手段已难以扭转大局,下调出厂价也是难以避免的选择。关键时点三:五粮液历史性顺价背后的天时、地利、人和。17-21年五粮液价盘实现顺价上行,背后核心是需求景气回升,二是公司自上而下启动二次创业改革,优化渠道结构、控盘分利等组合拳动作切实落地,三是17-19年保持定力未提价,渠道利润较好,准备充分后方升级产品提价。规律与启示:第一,高端白酒不以渠道成本定价,供需关系才是影响批价的本质。第二,提价成功与否亦会受市场利润、渠道结构、销售政策、竞品策略、准备程度及应对措施等因素影响。第三,提价更多影响品牌位序,对批价仅起到催化作用。因此,若需求景气,往往是提出厂价的最佳时点,有望打开量价齐升的正循环。若需求景气度一般时提价,需匹配控量、反哺费用等政策,亦可起到短期挺价、督促回款、扩大份额等效果,但对管理能力要求较高。若在需求转弱、渠道承压时逆势提价,经营风险或将大大提升。茅台提价后,其他酒企要跟随提价吗?我们将在下篇详细探讨。投资建议:基本面韧性仍强,布局龙头估值切换。目前万亿国债等各类政策、茅台涨价等催化剂均已落地,渠道库存、价盘等指标相对稳健,春节旺季序幕即将拉开,信心和预期有望进一步提振,估值切换空间具备。首选茅台(经营底牌充足,业绩稳若泰山,当前盈利预测对应明年25倍);其次推荐业绩确定性与景气度兼具的汾酒(业绩及基本面景气有望延续)、五粮液(终端表现超预期,困境反转确定性强)、老窖(经营稳健性和报表持续性仍确定);持续推荐区域市场相对景气、业绩仍有确定性的今世缘、古井等。风险提示:终端需求恢复不及预期、库存去化不及预期、竞争加剧等。行业基本数据